Меня всегда поражали люди, выписывавшие счета, оплачивавшие их и не забиравшие покупки, порой довольно дорогие. У нас в офисе юридической компании был шкаф, в котором хранились документы зарегистрированных фирм и ИП, заказчики которых за ними не пришли. За более чем десять лет таких документов накопились даже не десятки — сотни.
Т.е. каждый год находилось несколько десятков людей, которые пришли в офис к юристам, оформили договор, оплатили деньги и забыли про то, что регистрировали. Обычно мы делали 5 напоминаний, после чего документы сдавались на хранение в архив.
Одна из причин, почему мы всегда работаем по предоплате.
Объяснение этому феномену я нашел у частично у Дэна Кеннеди, частично у Френка Керна и других известных маркетеров. Есть такое понятие – «спонтанная покупка». Она, как правило, не мотивирована, вызвана внезапно возникшим интересом при случайном посещении продающей страницы (если рассматривать Интернет-торговлю).
В юридическом примере, такое поведение вызвано каким-то случайным разговором, когда пара друзей решают вдруг заняться бизнесом: «А почему бы не…». И если вы думаете, что таких примеров мало, то могу сказать, спонтанные покупки совершают 0.1 – 0.3% потенциальных клиентов, входящих в вашу целевую аудиторию.
Не все, кто совершил спонтанные покупки, забывают их забрать. Большинство, даже не смотря на случайный характер приобретения, не забывает про деньги. Обычно забывают те, кто тратит не свои. Но бывают и исключения.
Конечно, не все, кто забывал у нас забрать документы, был из числа случайных покупателей. Бывали случаи, когда у людей так круто менялись условия, что им было не до документов на новую фирму. Мы ведь в России живем. А у нас, как известно «от сумы и от тюрьмы …».
Организуя свой бизнес, будьте готовы к тому, что вам иногда придется напоминать клиентам о том, что они у вас приобрели. Предусмотрите в своих договорах такую ситуацию и продумайте свое отношение к забытым покупкам. Это может стать интересным маркетинговым ходом.
В реальном бизнесе много чего интересного, о чем редко говорят и пишут. Хотите больше знать о предпринимательстве, не пропустите мое еще актуальное предложение «Что надо знать, приступая к занятию бизнесом«.